Erfolgreich dein Gehalt verhandeln: 8 Tipps für mehr Geld

von Detlev Neumann, 27.12.2023

Mehr Geld wäre schon schön, wenn da nur nicht das unangenehme Gehaltsgespräch wäre? Willkommen im Club: Viele scheuen sich, über ihr Gehalt zu verhandeln. Dabei geht es nur darum, gerechten Lohn für gute Arbeit zu bekommen. Aber wie viel ist angemessen? Wann ist der beste Zeitpunkt für eine Gehaltsanpassung? Und wie bereitest du dich auf das Gespräch vor? Das und mehr haben die KlarMacher für dich herausgefunden und geben dir die wichtigsten Tipps für die Gehaltsverhandlung.

• Das Gehalt ist meistens entscheidend
• 1. Den richtigen Zeitpunkt für Gehaltsverhandlungen wählen
• 2. Die Lage des Unternehmens checken
• 3. Den eigenen Marktwert einschätzen
• 4. Die passende Gehaltsforderung stellen
• 5. Gute Argumente bringen
• 6. Gehaltsgespräch richtig vorbereiten
• 7. Das Gehaltsgespräch souverän führen
• 8. Nach dem Gehaltsgespräch
• Mehr Gehalt ist kein Allheilmittel!

Das Gehalt ist meistens entscheidend

Work-Life-Balance hin, nachhaltige Unternehmenskultur her – das Gehalt ist nach wie vor für die meisten Beschäftigten das Wichtigste im Job. Das zeigt beispielsweise die Studie zur Arbeitszufriedenheit 2023 des Personaldienstleisters Avantgarde Experts. Demnach finden 62 Prozent der Befragten: Die Höhe des Gehalts hat den höchsten positiven Einfluss auf ihre Job-Zufriedenheit.

Ein höheres Einkommen kommt allerdings selten von allein. Stattdessen ist Eigeninitiative gefragt: Wer mehr Geld haben möchte, muss eine Gehaltserhöhung in vielen Fällen selbst ansprechen. Doch das ist für viele Berufstätige eine unangenehme und stressige Herausforderung. Wir haben für deine nächste Gehaltsverhandlung ein paar Tipps, die dir die Sache leichter machen.

XING Talk: Gehaltsgespräch: Wie Sie bekommen, was Sie verdienen

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1. Den richtigen Zeitpunkt für Gehaltsverhandlungen wählen

Wann solltest du nach einer Gehaltserhöhung fragen? Grundsätzlich kannst du jederzeit über dein Einkommen verhandeln. Es gibt allerdings einige Zeitpunkte, die besonders gut dafür sind. Dazu zählen:

• Bewerbungsgespräche
• Ende der Probezeit
• Vertragsveränderungen
• Beförderungen
• Versetzungen
• Jahres- und Mitarbeitergespräche

Und wie häufig solltest du in Gehaltsverhandlungen gehen? Auch hier bist du völlig frei. Wenn du es für sinnvoll und angemessen hältst, sprich das Thema ruhig jährlich an. Oder alle zwei Jahre, um dann mehr zu verlangen.  

Besonders gute Karten hast du, wenn das Management von sich aus mit einer verantwortungsvolleren Position auf dich zukommt. Dann ist es ratsam, sofort eine Gehaltsanpassung zu verlangen. Ansonsten könnte es so wirken, als seist du mit deinem Verdienst auf dem bisherigen Niveau zufrieden. Dieser Eindruck würde deine Aussichten auf eine nachträgliche Erhöhung verschlechtern.

Wichtig: Gehe bei Gehaltsfragen immer zu deinen direkten Vorgesetzten! Auch wenn du zu höhergestellten Führungskräften einen besseren Draht haben solltest und dir mit ihnen mehr Chancen ausrechnest: Eine Hierarchieebene zu überspringen, ist unprofessionell und könnte sogar zu Verstimmungen führen, wenn sich jemand übergangen fühlt.

2. Die Lage des Unternehmens checken

Kaum ein Unternehmen wird dir freiwillig mehr Gehalt anbieten. Schließlich steigert es damit seine Kosten und schmälert so den Gewinn. Deshalb werden die meisten Vorgesetzten Gehaltsforderungen nicht einfach abnicken. Vor allem dann, wenn es dem Unternehmen schlecht geht.

Wie es deinem Unternehmen geht, zeigt dir eine Recherche zur wirtschaftlichen Lage. Dazu kannst du dir aktuelle Geschäftsberichte ansehen, mit der Situation vertraute Personen im Betrieb ansprechen oder dich in der Branche umhören. Klar ist: Wenn sich das Unternehmen in einer schweren Krise befindet und sogar Beschäftigte entlassen muss, stehen die Chancen für eine Gehaltserhöhung schlecht. Aufgeben solltest du deswegen aber nicht.

3. Den eigenen Marktwert einschätzen

Wie viel ist deine Arbeit wert? Willst du über dein Gehalt verhandeln, brauchst du darauf eine realistische Antwort. Schau am besten, was andere in deiner (angestrebten) Position durchschnittlich verdienen. Das findest du heraus auf Jobbörsen, durch andere Beschäftigte in deinem Betrieb oder über Gehaltsvergleichsportale, beispielsweise gehalt.de, kununu und glassdoor. 

Grundsätzlich spielen hier Faktoren eine Rolle wie …

• Branche,
• Marktumfeld,
• Größe und
• Standort des Unternehmens,
• deine Berufserfahrung,
•  Qualifikationen und absolvierte Weiterbildungen.

Ebenfalls wichtig: Je mehr Verantwortung du übernimmst, desto mehr Gehalt kannst du verlangen. Dabei kommt es auch auf die Nachfrage an. Je begehrter deine Fähigkeiten sind, desto höher ist dein Marktwert. Oft verbessern sich die Chancen zusätzlich, wenn du bereit bist, bundesweit oder im Ausland zu arbeiten. Informiere dich, ob es bei deinem aktuellen Arbeitgeber solche Möglichkeiten gibt. Ansonsten könnte ein Wechsel des Unternehmens eine Option sein.

Deine schulische und berufliche Ausbildung ist besonders zu Beginn deiner Laufbahn für deinen Marktwert relevant. Später verliert sie an Bedeutung. Wichtiger sind dann berufliche Erfahrungen und Qualifikationen.

4. Die passende Gehaltsforderung stellen

Die Erfahrung zeigt: Im Vergleich zu deinem aktuellen Gehalt sind im selben Job durchschnittlich Steigerungen von drei bis zehn Prozent möglich. Nach einer Beförderung können es bis zu 15 Prozent sein. Wechselst du zu einem anderen Arbeitgeber, sind bis zu 20 Prozent drin.

Ein Selbstläufer sind solche Sprünge aber nicht. Im Gegenteil: Beim Gehaltspoker wird dein Gegenüber wahrscheinlich versuchen, deine finanziellen Vorstellungen zu drücken. Nicht aus Missgunst, sondern weil viele Führungskräfte gegenüber der nächsthöheren Managementebene für die Aufstockung geradestehen müssen: Jeder Euro, den sie dir zugestehen, kostet das Unternehmen Geld und damit Gewinn.

Trau dich also, deine Gehaltsvorstellungen hoch anzusetzen, um so eine größere Verhandlungsspanne zu haben. Dabei darfst du ruhig über den Höchstwert hinausgehen, den ein Gehaltsvergleich für deinen Job ergeben hat. Für deine Orientierung kann es sinnvoll sein, drei Gehaltsstufen festzulegen: eine maximale, eine mittlere sowie eine minimale, die du auf jeden Fall erreichen willst.

Nenne im Gespräch ein möglichst konkretes Gehaltsziel. Die Summe darf ruhig krumm sein, denn damit zeigst du, dass du gut recherchiert und einen angemessenen Marktwert ermittelt hast. Es kommt allerdings nicht auf den Cent an. Es genügt, auf Hunderterstellen zu runden, bei sehr hohen Forderungen auf Tausender.

5. Gute Argumente bringen

Beim Gehaltsgespräch ist Verhandlungsgeschick gefragt. Das heißt, dass du deinen Wunsch nach einer Aufstockung mit Argumenten untermauern musst. Die besten Gründe für eine Gehaltserhöhung sind messbare Daten und Fakten. Dazu ein paar Beispiele:

• Von dir maßgeblich unterstützte oder idealerweise geleitete Projekte wurden erfolgreich abgeschlossen.
• Du hast wichtige Lehrgänge und Weiterbildungen absolviert, durch die du bereit bist für höhere und besser bezahlte Aufgaben.
• Innerhalb eines längeren Zeitraums konntest du regelmäßig mehr Aufträge an Land ziehen als zuvor.
• Die von dir betreuten Kund*innen sind mit deiner Arbeit überaus zufrieden, wie ihre Feedbacks und Weiterempfehlungen nachweislich zeigen.
• In heiklen Situationen hast du Übersicht und Organisationstalent bewiesen und somit einige Aufträge gerettet oder deinem Team maßgeblich geholfen.

Verkneifen solltest du dir hingegen den Hinweis darauf, dass jemand in deinem Team weniger leistet als du, aber trotzdem mehr verdient. Auch dass du beruflich stark gestresst bist oder unter Druck stehst, ist kein gutes Argument für mehr Gehalt. Ebenso eher private Gründe: Dinge wie Inflation, der laufende Immobilienkredit oder ähnliche Umstände außerhalb des Jobs ziehen selten.

6. Gehaltsgespräch richtig vorbereiten

Selbstsicher, freundlich, redegewandt, schlagfertig, überzeugend und ruhig – so solltest du während der Verhandlung auftreten. Stress, Selbstzweifel oder andere Unsicherheiten hingegen schwächen deine Position und bringen dich womöglich schnell aus dem Takt. Das ist ungünstig, lässt sich aber mit einer guten Vorbereitung vermeiden.

Dazu verinnerlichst du zunächst deine Argumente für deine Gehaltsforderung. Die solltest du aus dem Effeff können. Nimm dir dafür so viel Zeit, wie du brauchst. Anschließend solltest du das Gespräch im Geiste durchspielen. Versuche dabei, dich in die Lage deines Gegenübers zu versetzen. Wie würdest du an ihrer oder seiner Stelle über die Gehaltserhöhung verhandeln? Welche deiner Schwächen könnten zur Sprache kommen?

Anschließend spielst du die Situation in einem fiktiven Dialog laut mit dir selbst durch. Suche dir dafür eine passende Gelegenheit und am besten eine ruhige, gewohnte Umgebung. Beachte dabei die Tipps fürs Gehaltsgespräch im nächsten Abschnitt.

Im nächsten Schritt bittest du eine vertrauenswürdige Person, mit dir das Verhandlungsgespräch in einem Rollenspiel zu üben. Vielleicht fallen ihr Dinge auf, die du besser machen kannst, oder sie konfrontiert dich mit Fragen, an die du bisher nicht gedacht hast. Im Idealfall hat sie mit solchen Situationen Erfahrung und kennt sogar die betreffende Führungskraft aus eigenen Gehaltsverhandlungen.

Wichtig: Mach dir klar, dass du kein*e Bittsteller*in bist oder unverschämte Forderungen stellst! Solange du gute Argumente auf deiner Seite hast, ist dein Wunsch nach einem höheren Gehalt völlig gerechtfertigt. Das wird auch deine Führungskraft so sehen – ob sie es zugibt oder nicht. Deshalb solltest du die Verhandlung nicht als Ausnahmesituation, sondern als ganz normalen Geschäftstermin ansehen.

7. Das Gehaltsgespräch souverän führen

Ist es dann so weit, steigst du je nach Mentalität deines Gegenübers mit Small Talk in die Gehaltsverhandlung ein oder kommst direkt zur Sache. Oder du überlässt die Gesprächseröffnung der Führungskraft. Welche Variante am besten ist, hängt von deiner Menschenkenntnis ab. Auch hier kann es nicht schaden, Kolleg*innen nach ihren Erfahrungen zu fragen.

Weitere Tipps für dein Gehaltsgespräch:

• Warte möglichst lange damit, dein Einkommensziel zu nennen. Lege erst deine Gründe für eine Gehaltserhöhung dar. Damit unterstreichst du, dass dein Wunsch gerechtfertigt ist.
• Wenn es dann um die Festlegung deiner Gehaltsvorstellung geht, bleib bestimmt: „Deshalb halte ich die Summe X für angemessen.“ Das ist besser als: „Ich glaube, X Euro könnten passen.“
• Manchmal auch sinnvoll: den Spieß umdrehen. Statt selbst einen Betrag ins Spiel zu bringen, locke die Führungskraft aus der Deckung und frage sie einfach nach einer angemessenen Summe.
• Tritt souverän auf. Dabei hilft es, Konjunktive wie „könnte“, „sollte“ oder „dürfte“ zu vermeiden. Halte Gesprächspausen aus und fülle sie nicht mit Wortgeplänkel oder unbedachten Äußerungen. Womöglich rutscht dir dabei etwas heraus, das du später bereust. Also: Erst selbst reden und dann ruhig die Reaktion abwarten. Das vermittelt Entschlossenheit.
• Halte deine Aussagen möglichst knapp und sachlich. Jedes überflüssige Wort verwässert sie nur.
• Argumentiert dein Gegenüber schwammig oder ausweichend („Ich bin mir nicht sicher, ob Ihre Forderungen stichhaltig sind.”)? Dann hake nach und dringe auf eine klare Ansage: „Was genau meinen Sie?”
• Lass dich nicht durch Gegenwind oder Sticheleien aus der Ruhe bringen. Oft sind das nur psychologische Spielchen, die dich verunsichern sollen.
• Wenn möglich, nimm eine Person deines Vertrauens mit in das Gespräch, beispielsweise ein Mitglied des Betriebsrats. Dann hast du eine*n Zeug*in dabei. Das kann bei Unstimmigkeiten im Nachhinein wichtig sein. Außerdem könnten dir überraschend mehrere Führungskräfte gegenübersitzen. Mit einer Begleitung bist du dann nicht auf dich allein gestellt. Die sollte aber kein Überraschungsgast sein. Fairerweise solltest du ankündigen, dass du nicht allein kommst.

Von Bedeutung ist auch die Körpersprache aller Beteiligten. Sie senden mit ihrer physischen Haltung unterschwellige Botschaften über das Gesagte hinaus – absichtlich oder unbewusst. Optisch unterstützen kannst du deine inhaltlichen Argumente beispielsweise mit folgendem Verhalten:

• Aufrecht sitzen
• Immer wieder Blickkontakt suchen (ohne dabei zu starren)
• Dem Gegenüber zugewandt sein
• Zwischendurch freundlich lächeln (aber kein Dauergrinsen aufsetzen)
• Wichtige Aussagen mit sparsamen Gesten unterstreichen (ansonsten die Hände locker auf den Oberschenkeln lassen)
• Erkennbar auf Aussagen des Gegenübers reagieren und so Interesse beziehungsweise Aufmerksamkeit zeigen

Stichhaltige Argumente für die Gehaltsverhandlung finden, diese überzeugend formulieren und dann noch auf die Körpersprache achten – das klingt nach einer Menge Aufwand? Wenn du dich von alldem überfordert fühlst, konzentriere dich auf das Inhaltliche. Wenn du das verinnerlicht hast und schlüssig vorträgst, ergibt sich daraus oft von ganz allein eine entschlossene und selbstbewusste Körpersprache. 

Wenn dein Gegenüber mauert und nicht auf deine Argumente eingehen will, kannst du Alternativen zur Gehaltserhöhung anbieten. Zum Beispiel:

• Mehr Urlaub
• Firmenwagen
• Fahrtkostenzuschuss
• Kinderbetreuung
• Mehr Weihnachtsgeld
• Personalrabatt
• Weiterbildungen
• Firmenhandy 

Damit zeigst du dich offen für Optionen, die abseits einer Gehaltserhöhung den Job aufwerten. Konkreter Nutzen für den Arbeitgeber: Diese geldwerten Vorteile sind oft steuerbegünstigt.

KlarMacher-Video: Geldwerter Vorteil

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Am Ende der Verhandlung solltest du die entscheidenden Aussagen und Absichtserklärungen kurz zusammenfassen und dir bestätigen lassen.

8. Nach dem Gehaltsgespräch

Das Gehaltsgespräch kann eine aufregende Sache sein. Da geht vielleicht die eine oder andere wichtige Aussage unter. Damit das nicht passiert, solltest du dir während des Gesprächs oder danach wesentliche Punkte und Vereinbarungen notieren.

Anschließend bringst du deine Mitschrift ins Reine – entweder nur für dich oder (noch besser) auch für die jeweilige Führungskraft. Wichtig ist, konkrete Absprachen festzuhalten. Dazu gehört natürlich das höhere Gehalt. Bekommst du das erst, wenn du gewisse Zielvorgaben erfüllt hast, solltest du diese genau aufführen und dir bestätigen lassen.

Spätestens dann ist es sinnvoll, deine Erfolge und die erfolgreich umgesetzten Anforderungen in einer (digitalen) Mappe zu dokumentieren und im nächsten Gehaltsgespräch zu präsentieren.

Mehr Gehalt ist kein Allheilmittel!

Fühlst du dich in deinem Job wegen mangelnder Anerkennung, Über- oder Unterforderung oder gar Mobbing nicht wohl, wird ein höherer Verdienst daran nur wenig ändern. Deshalb solltest du dich fragen, ob eine erfolgreiche Gehaltsverhandlung deine Unzufriedenheit beseitigen kann oder sie nur ein kurzfristiges Trostpflaster ist.

Um das herauszufinden, machst du am besten eine persönliche Bestandsaufnahme und vergleichst die guten mit den schlechten Seiten deines Jobs. Welche Rolle spielt dabei ein höheres Einkommen? Wiegt es die Nachteile auf? Falls nicht, solltest du dich über kurz oder lang beruflich anderweitig orientieren. Helfen kann eine andere Position im angestammten Unternehmen oder ein Wechsel des Arbeitgebers.

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